宝石树酒庄董事长专访

文章来源:葡萄酒爱好者 发表时间:2017/06/05

2012年,一家四川企业——泰丰集团斥巨资收购了澳大利亚麦克拉伦谷红五星酒庄——宝石树酒庄(Gemtree)酒庄,投入上千万元请来当红巨星舒淇代言,大手笔品牌运作,一时间引发行业热议。


2014年,由于全球大宗商品暴跌影响,导致泰丰集团在澳洲矿业的投资失败,损失几十亿元,而宝石树酒庄也爆出资金链断裂、两年五位高管离职等一系列问题。之后,宝石树葡萄酒品牌在国内市场也黯然失色。


2017年春季糖酒会,宝石树酒庄亮相设展,向行业传递出发力信号。WF记者进一步调查了解到,这几年宝石树其实一直在低调耕耘市场,且每年的销量额增幅达到50%左右。


作为一家较早在澳洲大手笔完成酒庄收购的民营企业,泰丰集团和宝石树酒庄这几年究竟经历了怎样过山车般的生死时速?对葡萄酒行业有何启发?适逢收购完成五周年,WF记者深入泰丰集团,独家专访了泰丰集团有限公司董事长兼总经理、宝石树酒庄董事长、四川省十大杰出青年民营企业家宋元刚。


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宋元刚与舒淇。


2014年资金链紧张,宝石树酒庄计划受阻


在2013年,WF记者曾经专访过宋元刚,他曾表示,宝石树的目标是用10年时间把宝石树打造成国际一线品牌。宋元刚当时说,“这10年肯定会遇到不少挫折,但我们有思想准备!”谁知一语成偈。


这几年宝石树到底遭遇了哪些困难,宝石树又是怎样走过来的?


宋元刚告诉WF记者,其实宝石树酒庄最大的问题出现在2014年,当时母公司泰丰集团出现了比较重大的挫折。泰丰集团是澳大利亚两家上市矿业公司的大股东,2014年,世界大宗商品交易市场崩盘,泰丰集团损失达到几十个亿,资金链紧张,引起连锁反应。宝石树计划中的投入被迫中断,再加上当时团队思想上的波动,关于这个品牌是否在中国能够发展,引来了各种质疑的声音。


“2014年是宝石树最困难的一年,当时也有人提出要买我们的酒庄,但是我们慎重权衡后拒绝了。因为我坚信葡萄酒行业是未来发展的方向。”宋元刚告诉WF记者。


国际化市场布局,独立运作


“宝石树酒庄作为澳洲的红五星酒庄,在我们收购前,就有成熟的海外团队,稳定的全球销售网络,主要是以澳大利亚、美国、英国市场为主,目前中国市场也只占20%。再加上是独立运作的公司,而且客户对产品本身也很肯定,因此,宝石树酒庄并没有受到当时泰丰集团资金链断裂的根本性影响。”宋元刚表示,这也是宝石树酒庄能够承受住商海风雨的原因。


而经历的风雨,整体上来讲也是一次历练。比起过去,宝石树发展的方向也更加明确。


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宝石树酒庄的葡萄园。


对内改革,提高个人投入产出比;对外务实,开拓市场

 

宝石树酒庄在大手笔成立之初,仅销售团队就有上百人,高举高打,在全国花重金聘请高管,一时间成为行业职业经理人口中的“香饽饽”。而资金链断裂之后,仿佛一场宴席结束,来宾陆续散场。而宝石树酒庄也意识到了在当前的形势下,“精兵简政”才是唯一出路。2014年底-2015年初,销售团队裁员重组,人数保持在了现在的30人左右。


“精兵简政除了成本方面的考虑之外,还因为酒业公司刚开始运作时,我们需要采取人海战术全面铺开市场、遍地撒网,之后,则需要有针对性的服务,因此,我们的团队建设,更重视人员的素质和每个人的投入产出比。而从实际情况来看,这样的改变是正确的。”宋元刚表示。


除了内部改革、建设团队、调整管理制度之外,在外部开拓上,宝石树酒庄也更加务实,不再是以往在空中的高举高打,而是以落地活动为主,重点市场覆盖到了成都、重庆、山东、上海、福建和浙江。


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宝石树酒庄拥有中澳两国双重有机葡萄园的专业认证。


未来五年计划


从高举高大,到低调运作市场,宋元刚越来越意识到,葡萄酒不是一个“快”行业,需要不断的投入,持续的投入,通过客户口碑传播。“让宝石树成为80%的中国人知道的葡萄酒品牌。”47岁的宋元刚表示,在他60岁退休之时,要以这样一个高目标来要求自己和宝石树。


而在未来五年,宝石树酒庄将借助澳大利亚葡萄酒在中国市场快速发展的势头,在中国市场上从这几个方面狠下功夫:


1、把宝石树酒庄定位于澳洲葡萄酒文化的使者,把葡萄酒文化和宝石树的特点相结合,通过各种活动,让消费者对葡萄酒知识和文化有更深入的认识;计划在悉尼搭建营销中心,让更多去澳洲的中国消费者能够感受到宝石树的文化;


2、在形象宣传上,还会请形象代言人,但不会是舒淇这样的大众明星,而会是对政商有影响力的代言人;在大众媒体上,加大影响力,扩展品牌的张力;


3、在团队建设上,通过专业培训,进一步加强团队的专业知识,让其不仅是一个销售员,还能够对消费者传播正确的葡萄酒文化知识;


4、建立完善营销体系。让销售渠道在国内更加完善、深入,扩大范围,在广度和深度上,形成比较坚实的支撑。成立服务机构,扎根当地,与经销商一起,开拓市场,深入消费者;


5、加强电商建设。不管在澳洲还是在中国,加大力度发展电商,因为电商已经成为主要销售渠道。宝石树也需要进一步建立有影响力的体系。